原標(biāo)題：外貿(mào)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷，如何賣得好？（中國(guó)消費(fèi)向新而行·穩(wěn)外貿(mào)擴(kuò)消費(fèi)）

——三家江蘇企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的探索

一邊是國(guó)際經(jīng)貿(mào)環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜，一邊是國(guó)內(nèi)消費(fèi)潛力不斷釋放，不少外貿(mào)企業(yè)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，緊抓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展。在外貿(mào)大省江蘇，一些企業(yè)在“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”過程中，用創(chuàng)新設(shè)計(jì)滿足消費(fèi)者不斷升級(jí)的需求，以標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接做好產(chǎn)品功課，借電商平臺(tái)打通內(nèi)銷渠道……這些探索成效如何，記者進(jìn)行了走訪。

——編 者

創(chuàng)新設(shè)計(jì)，滿足消費(fèi)升級(jí)需求

放在車尾箱的一頂小小帳篷，可以營(yíng)造出功能齊全的“兩室一廳”；只需要一個(gè)打氣筒，20秒就搭建一個(gè)舒適的親子空間；特制的寵物帳篷，小巧輕便受到養(yǎng)寵人青睞……6月8日，“外貿(mào)優(yōu)品中華行”第三場(chǎng)省級(jí)活動(dòng)在南京舉辦，功能新奇的戶外用品令人目不暇接。

“現(xiàn)在人們生活水平高了，消費(fèi)觀也和以前不一樣了?！背Ｖ菹柴R拉雅戶外用品有限公司商務(wù)總監(jiān)藍(lán)青說。公司從2008年起就開始探索國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，實(shí)行內(nèi)外貿(mào)“兩條腿走路”，尤其是這幾年，國(guó)內(nèi)露營(yíng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)火爆，公司內(nèi)銷業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

“生產(chǎn)一頂帳篷，除了材質(zhì)要好，還要重視外觀、功能等要素。每個(gè)環(huán)節(jié)都馬虎不得，從設(shè)計(jì)階段就得下足功夫?！彼{(lán)青指著一款“胡蘿卜帳篷”介紹。這款帳篷設(shè)計(jì)了獨(dú)特的胡蘿卜造型窗戶和可拆卸的菜葉造型魔術(shù)貼，既增添了趣味性，又讓孩子能參與搭建，一上市就成為爆款。

設(shè)計(jì)如何戳中消費(fèi)者購(gòu)買欲？“要時(shí)刻掌握市場(chǎng)動(dòng)向，不斷創(chuàng)新。”公司商品部總監(jiān)張梔君告訴記者，在開發(fā)“胡蘿卜帳篷”前，她通過市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一部分追求品質(zhì)生活的年輕媽媽們喜歡帶孩子近郊露營(yíng)，在親近自然的同時(shí)，希望創(chuàng)造值得記錄的親子時(shí)光。針對(duì)這一需求，張梔君設(shè)計(jì)出了這一產(chǎn)品。

“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)變化很快，產(chǎn)品不僅要‘新’，還要‘快’。”藍(lán)青說。近年來(lái)，公司深入了解國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)差異，針對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者喜好和需求，不斷開發(fā)新的符合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。公司目前擁有帳篷、登山杖、拖車、折疊椅等500多個(gè)品種的產(chǎn)品。

“隨著戶外市場(chǎng)的火爆，公司產(chǎn)品越來(lái)越受歡迎?！彼{(lán)青說，事實(shí)證明，只要設(shè)計(jì)新潮、質(zhì)量過硬，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，好產(chǎn)品不愁賣。目前，公司的生產(chǎn)計(jì)劃已排至下半年，新的訂單還在源源不斷進(jìn)來(lái)。

標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，打通出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷“卡點(diǎn)”

6月12日上午，昆山奕昕電機(jī)科技有限公司的生產(chǎn)車間內(nèi)一派忙碌景象，倉(cāng)儲(chǔ)工人來(lái)回穿梭，把原材料運(yùn)送到各個(gè)操作崗位上；技術(shù)人員手持專業(yè)設(shè)備，對(duì)生產(chǎn)線上的一臺(tái)臺(tái)關(guān)鍵機(jī)器進(jìn)行校準(zhǔn)調(diào)試。

“明天一早，這條生產(chǎn)‘魔眼’的產(chǎn)線就要開始運(yùn)作了，第一批生產(chǎn)2000臺(tái)?！惫臼袌?chǎng)行銷部經(jīng)理周守文說，這是公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推出的第一款拳頭產(chǎn)品。

“魔眼”是一款3D空氣凈化循環(huán)扇，乍一看，只有籃球般大小，外形很像一只靈動(dòng)的眼睛。“魔眼”沒有葉片，卻能像普通電風(fēng)扇一樣吹出強(qiáng)勁的風(fēng)。

“以前，公司約95%的產(chǎn)品都是出口。今年，我們準(zhǔn)備抓住國(guó)內(nèi)消費(fèi)升級(jí)的新機(jī)遇?！敝苁匚恼f，此前“魔眼”在國(guó)外賣得很火。但要想在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售，還得經(jīng)過3C認(rèn)證。

一般來(lái)說，準(zhǔn)備材料、提交申請(qǐng)、實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)、現(xiàn)場(chǎng)審核等一系列流程走下來(lái)，少說也得一兩個(gè)月?！澳а邸笔菓?yīng)季產(chǎn)品，眼瞅著銷售旺季馬上就到了，公司上下都很著急。得知企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷面臨的困難，蘇州市和昆山市兩級(jí)政府的穩(wěn)外貿(mào)專班立刻行動(dòng)起來(lái)。

“我們迅速聯(lián)系了中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心南京分中心，幫企業(yè)對(duì)接檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室，并全程指導(dǎo)企業(yè)準(zhǔn)備材料。”昆山市市場(chǎng)監(jiān)督管理局副局長(zhǎng)孫天舒說。不到兩個(gè)星期，公司就通過了3C認(rèn)證。企業(yè)國(guó)內(nèi)商標(biāo)注冊(cè)問題，也一星期不到就解決了。

眼下，不少外貿(mào)企業(yè)開始著力出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷。但一個(gè)“轉(zhuǎn)”字不簡(jiǎn)單，需要多方合力打通堵點(diǎn)、卡點(diǎn)。

“通過了3C認(rèn)證，就拿到了內(nèi)銷的‘通行證’?！敝苁匚恼f。企業(yè)所有材料準(zhǔn)備齊全后，昆山市商務(wù)局工作人員立刻幫企業(yè)通過了電商平臺(tái)的上線審核。同時(shí)，昆山市穩(wěn)外貿(mào)專班協(xié)助企業(yè)對(duì)接了大型商超，“魔眼”即將在大潤(rùn)發(fā)超市進(jìn)行銷售。

直播帶貨，借助電商鋪設(shè)渠道

走進(jìn)揚(yáng)州市曙光牙刷廠，車間內(nèi)，一條條生產(chǎn)線滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，一箱箱剛打包好的牙刷整齊堆放；車間外，前來(lái)裝貨的車輛排成長(zhǎng)隊(duì)。這些剛生產(chǎn)的牙刷將運(yùn)往電商倉(cāng)庫(kù)，銷往各地?！皟H通過京東一家電商平臺(tái)，每天就能賣出去幾萬(wàn)支牙刷?！笔锕庋浪S總經(jīng)理屠新業(yè)說。

別看現(xiàn)在生產(chǎn)銷售火熱，曙光牙刷廠前不久幾乎走到停工停產(chǎn)的邊緣。該廠90%的產(chǎn)品都是出口，其中美國(guó)市場(chǎng)銷售占到1/3以上，受美方濫施關(guān)稅影響，企業(yè)倉(cāng)庫(kù)里一度積壓了大量牙刷。

4月17日一大早，屠新業(yè)還在國(guó)外向客戶推銷產(chǎn)品，就接到了從國(guó)內(nèi)打來(lái)的電話。電話那頭傳來(lái)激動(dòng)的聲音：“大賣，大賣，一場(chǎng)直播就賣出去20萬(wàn)支牙刷?！?/p>

原來(lái)，就在4月16日，京東電商的工作人員來(lái)到曙光牙刷廠，幫廠里搭了一個(gè)臨時(shí)直播間。廠里的兩名銷售人員當(dāng)起了主播現(xiàn)場(chǎng)帶貨，一場(chǎng)直播下來(lái)就賣出去了20多萬(wàn)支牙刷。

“不能滿足于一時(shí)解渴，‘兩條腿’走路才能更長(zhǎng)遠(yuǎn)?！蓖佬聵I(yè)說，企業(yè)準(zhǔn)備調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，加強(qiáng)自主品牌建設(shè)。為此，廠里對(duì)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行了優(yōu)化，從別的部門抽調(diào)人手?jǐn)U充內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)。

“產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)線上渠道銷售，原來(lái)出口的那一套辦法行不通了?！蓖佬聵I(yè)坦言，做內(nèi)銷，產(chǎn)品的外形、包裝等方面都得快速更新迭代。

借助電商平臺(tái)，曙光牙刷廠內(nèi)外貿(mào)一體化發(fā)展效果初現(xiàn)。接下來(lái)，除了日常的直播帶貨以外，廠里計(jì)劃在各大電商平臺(tái)“上架”新貨，大力開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。